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既然大家都在聊ToB那到底什么是ToB?
作者:admin     发布日期:2020-05-28

  在C端市场日益饱和的今天,发展潜力巨大的企业服务市场映入大家的眼帘,人们对以企业作为服务主体的ToB抱有极大的期待。

  本篇文章为大家介绍了几种常见的ToB业务模式,带大家了解ToB解决了企业的哪些问题。

  在C端市场日益饱和的今天,发展潜力巨大的企业服务市场映入大家的眼帘,人们对以企业作为服务主体的ToB抱有极大的期待。

  本篇文章为大家介绍了几种常见的ToB业务模式,带大家了解ToB解决了企业的哪些问题。

  过去几年,业内经常开玩笑说:“To B or not to B,that is a question.”,也兜兜转转的出现了几次“ToB元年”,如今,这个问题恐怕已经无需再问,行业巨头们早已率先给出答案,ToB业务在今后行业发展中的地位必将愈来愈重要。

  C端市场日趋饱和,人口红利消失也已经是老生常谈的话题,此时,发展潜力巨大的企业服务市场再一次被大家推向台前,至于能否成为下一个风口,又有谁能够乘风而上,作为行业小透明的我来说,无法推测,但对ToB的未来抱有极大的期待。

  我尝试去找一个标准的定义,一个让大众普遍认可的标准定义,然而并没有找到(有找到的盆友请同步给我,跪谢)。

  ToB,B指的是Business,也就是企业,结合网络中的各种阐述,我们可以这样广泛定义,ToB就是在企业业务中,以企业作为服务主体为企业客户提供平台、产品或服务并赚取利润的业务模式,我们也可以把它称之为企业服务。

  比如京东、美团、天猫等平台,将企业或商户的产品通过线上交易平台,售卖给个人用户。

  比如阿里巴巴就是典型的面向批发采购商的平台,将企业的产品通过线上交易平台,售卖给批发采购商。

  比如广告公司、管理咨询服务、企业培训服务、公关服务和财务审计服务等公司,为企业提供相应特定领域服务的公司。业内有名的麦肯锡、埃森哲等咨询公司就有这一类的业务。

  20年初的疫情,口罩脱销,有产能不足的原因,但也有口罩产业链上游——熔喷布断供或高价供货的原因,这个上游原材料厂商其实也是一种ToB业务模式。再比如,工厂需要的生产设备制造商,这些制造商本质上也是ToB的,当然我们也可以较真说是ToF(Factory)的。(所谓供应链服务是为供应链中所有参与方提供一个资源对接平台)

  每个零售企业都会做销售渠道,销售渠道可以说是这些传统企业最重要的资产之一,而这些渠道的背后,就是一个个经销商,一个个B,反过来看好像也可以,比如大型商超作为区域经销商的背后,是一个个品牌公司,也是一个个B,这也算是ToB的业务模式。

  老牌软件服务商用友、金蝶,国外的Salesforce,办公协同的钉钉、企业微信、CRM领域的纷享销客和销售易等等。

  近年比较流行的新媒体代运营,电商代运营,还有一些人力资源外包公司,比如一些头部互联网公司的审核部门、客服部门也都是外包给这些公司的。

  当我们深入去看每一个有ToB业务的公司时,就会发现,同样是面向企业提供服务的公司,彼此之间却有着很大的差异,商业模式的差异甚至会让人觉得根本不是一个领域。

  首先,B2C或B2B平台对于客户企业来说,提供的是庞大的用户、客户资源,是广告位,是各种平台福利,是服务支持等等,但本质上这是一笔流量生意,客户企业需要的是平台上的流量、资源,付出的是金钱、是时间、是人力等各种成本,虽然平台内部可能会把他们所提供的各种资源称之为产品,但这类的业务我们可以统称为平台型业务。

  再看,咨询和解决方案产品、软件系统和SaaS产品和提供代运营服务的公司提供的是相对完整的产品或服务,客户需要这些产品或服务解决企业中存在的问题,这类的业务我们统称为服务型业务。

  最后,传统产品经销分销模式与提供原材料、生产设备和供应链服务模式对客户企业来说,如果提供的是实体产品,这些产品我们且不论客户企业是作为经销商再次销售盈利,还是作为生产商二次加工成新产品,或者是作为生产设备自用,我们统称为硬件型业务。

  这样的分类略有粗糙,但碍于本人接触的ToB业务有限,后续文章我们将重点讨论ToB运营的方法手段,如果需要特定行业或业务模式的案例讨论,我也将尽可能的通过学习研究,将所了解的内容同步给大家。

  平台型业务提高客户企业获客的效率,提高客户企业线上平台的效益,比如,饿了么外卖帮助传统餐饮企业增加非堂食营收,扩大门店服务范围,获得更多顾客。

  服务型业务为客户企业解决企业内部存在的问题,如果不能直接或者很快带来效益,也会间接影响。比如GrowingIO帮助企业提升数据驱动能力,帮助业务增长,提高用户留存和转化;比如网易七鱼智能客服服务帮助企业客服效率提升达86%,还能减少人力成本;减少成本也可以说是提高效益吧。

  硬件性业务可以为客户提升生产效率,比如苹果通过全球供应商硬件支持可以提高iPhone的生产效率,降低设备成本。

  再说苹果公司的例子,苹果公司有全球供应商的硬件支持,有富士康的生产组装服务,有京东、天猫的平台销售,还有授权服务中心的售后支持,由此可见,一件智能设备从硬件生产,到组装调试,再到销售和售后,几乎每一个环节都有广义的ToB公司的支持,而这些ToB公司一起联手帮助苹果公司提升企业效率和效益。

  2018 年,我国日均新设企业超过 1.8 万户,市场主体总量超过 1 亿户。同时,我国供给侧的数字化水平较低,普华永道数据显示,我国有 3000万家需要信息化服务的中小企业。

  中国传统企业级服务公司如用友、东软、金蝶 市值合计仅为 161.7 亿美元5,国外巨头 Oracle、SAP、Salesforce 合计为 4475 亿美元。美国亚马逊、微软的企业云服务对利润贡献均 高达70%以上,我国互联网龙头企业的云计算业务收入占比较低,在 业务范围的探索方面想象空间巨大。

  ERP、OA、CRM、HRM、DSP、MICE、DMP、项目管理、电子合同、云客服、知识管理、云储存、财税管理、法务管理、安全服务管理、通信管理等。

  虽然ToB和ToC在商业模式、产品属性、决策流程、客户需求方面差别迥异,且ToB很难向消费者业务一样裂变式发展,还面临着各种困难和挑战,但广阔的市场前景依然值得期待。

  过去时代的发展让很多“C”接受了互联网的革新,今后时代的发展也必将让很多“B”追赶上数字化的浪潮!

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•  人人都是产品经理   2020-05-28
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